Projeção da empresa é triplicar o faturamento em cinco anos e alcançar cerca de US$ 50 milhões na região. A operação do Brasil cresceu 71%
A operação na América Latina da Quest Software cresceu 54% na América Latina no último ano fiscal. A projeção da companhia é triplicar a operação em cinco anos, faturando cerca de US$ 50 milhões na região.
O bom desempenho registrado no período é resultado de uma série de mudanças estratégicas na operação. O executivo Marco Fontenelle foi contratado para o cargo de General Manager Latin America, por sua grande expertise na área de canais, principal modelo de vendas da Quest no Brasil.
“Ao longo de 2019 realizamos uma reestruturação da nossa operação na América Latina. Especificamente no Brasil, promovemos a troca de 100% do time comercial da Quest. Além disso, focamos nos nossos canais de vendas que são os grandes responsáveis pela totalidade do nosso resultado e investimos na capacitação e treinamento dos colaboradores, promovendo uma série de técnicas comerciais para aprimorar a geração e qualificação de oportunidades, aumentando as taxas de conversão de vendas. Com isso, geramos 24% mais pipeline se comparado ao mesmo período do ano anterior”, explica o General Manager Latin America da Quest, Marco Fontenelle.
Estratégia e Resultados
O desafio de promover o crescimento da empresa no Brasil e na América Latina, Fontenelle já iniciou. De acordo com o executivo, a meta da corporação é triplicar a operação da Quest nessas regiões em cinco anos, chegando ao faturamento de US$ 50 milhões.
Para alcançar esse crescimento sustentável, a estratégia é consolidar e reforçar alguns “pilares do crescimento” que já estão sendo colocados em pratica e ao longo dos próximos anos irão nortear os esforços da companhia, entre os quais se destacam: relacionamento mais próximo junto aos clientes finais, a construção e fortalecimento de um ecossistema de parceiros, geração e monitoramento contínuo de pipeline, manutenção e desenvolvimento de um time de colaboradores de alta performance e fortalecer a marca na região.
Já no primeiro trimestre de 2020, a companhia conquistou 129 novos clientes na América Latina em diversos segmentos, em especial clientes do mercado financeiro, da área de saúde e e-commerce. Com relação ao 2º trimestre e o restante do ano fiscal, Fontenelle está otimista, pois acredita que os clientes terão que fazer investimentos em soluções de tecnologia para monitorar, gerenciar e controlar os milhares de colaboradores que estão trabalhando remotamente.
“A expectativa inicial para este ano era de um crescimento de 20% na América Latina e 32% no Brasil. Apesar de todas as projeções de especialistas apontarem para uma recessão, continuamos otimistas em relação a um crescimento da operação na região e no Brasil este ano, pois as soluções Quest irão ajudar a garantir a continuidade dos negócios durante este período crítico em que a força de trabalho está concentrada no modelo home office”, analisa Fontenelle.
Canais de Vendas
Para aumentar a tração da operação, a companhia voltou seu foco para os canais de vendas. No início de fevereiro de 2020, o executivo Pablo Lage foi contratado como diretor de Canais para América Latina, com o objetivo de melhorar a relação da Quest com o ecossistema atual de parceiros e promover uma aproximação estratégica com parceiros e integradores globais.
“Hoje contamos com um distribuidor, a Adistec, que nos apoia no trabalho diário de relacionamento e desenvolvimento dos nossos canais de vendas. Além disso, também contamos com um time local focado ao apoio dos nossos canais. O nosso programa de parceiros oferece aos canais todas as ferramentas necessárias para transformar dedicação e experiência em resultados – treinamentos, engajamento e suporte executivo, marketing e geração de demanda, além de rebates e registro de oportunidade”, avalia Lage.
Depois de sete anos, a companhia voltou a promover um evento para os nossos canais no Brasil, além de realizar diversos eventos técnicos de treinamento, geração de demanda e campanhas de vendas. Além disso, a empresa também está fortalecendo sua estratégia de Marketing Digital, com o lançamento da série “Quest LATAM Tour”, que terá 32 sessões virtuais, de 30 minutos cada, onde serão abordados diversos temas de forma abrangente de como a companhia pode ajudar os seus clientes a solucionar problemas enfrentados no cotidiano dos ambientes de TI.
