Diferenciação em relação à concorrência, aumento na geração de leads, maior conversão de vendas, redução do custo de aquisição de clientes e crescimento do valor do ciclo de vida do cliente. Objetivos almejados pelo empreendedorismo em geral e proporcionados por uma abordagem que vem ganhando espaço nas estratégias de negócios: essas são algumas das vantagens do growth marketing.
Também conhecido como marketing de crescimento, as ferramentas que o compõe são focadas na aquisição e retenção de clientes, para impulsionar o crescimento rápido e sustentável de uma empresa. Enquanto o marketing tradicional se concentra principalmente na construção da marca e na geração de leads, o growth marketing é orientado por dados e utiliza uma variedade de táticas e experimentos para impulsionar o crescimento em todas as etapas do funil de vendas.
Uma das principais vantagens do growth marketing para as empresas de seguros, por exemplo, é a sua capacidade de gerar resultados mensuráveis. Ao utilizar ferramentas e técnicas de análise de dados, é possível identificar quais estratégias estão funcionando e quais precisam ser ajustadas. Isso permite que a empresa tome decisões mais informadas e direcione seus esforços para as ações que geram mais retorno.
Foi com esse norte que a BRZ Insurance, insurtech fundada por brasileiros, que opera nos Estados Unidos, começou a fortalecer suas investidas nessa área. “Nos primeiros nove meses do ano, já tivemos um crescimento de mais de 200% em novos negócios e em faturamento. Além disso, foram 167% de leads gerados a mais no Facebook e 189% a mais pelo Instagram do que em 2022” comemora Leonardo Reis, CMO da BRZ Insurance. “Como consequência, houve também uma melhora da percepção da marca no mercado norte-americano. Quando olhamos para conversões, saímos de um patamar baixo para centenas de novos negócios por mês”, completa.
Esses números estão em linha com uma das principais características do growth marketing: sua abordagem orientada a resultados, com metas claras e mensuráveis, como aumentar receita, número de usuários ou taxa de conversão. Essas métricas são usadas para acompanhar o progresso.
“Mais importante do que investir e entender de algoritmos, ou seja, a parte técnica, é essencial ter o foco total no cliente”, esclarece Leonardo. “Desde o início, a BRZ existiu em torno do entendimento total das necessidades, desejos e comportamentos dos clientes para criar um atendimento personalizado e relevante. Esse foi nosso princípio para construir a tática. Afinal, nascemos do propósito de simplificar e ajudar brasileiros e latinos no geral a entender o complexo mundo das coberturas de seguros nos EUA, com suas regras e características próprias para garantir a tranquilidade de todos nos momentos difíceis”, acrescenta.
Outra diferença significativa é a ênfase na experimentação e repetição. Enquanto o marketing tradicional tende a seguir uma abordagem mais linear e estática, o growth marketing está sempre buscando formas de testar e otimizar, utilizando métodos como testes e experimentos controlados para descobrir o que funciona melhor.
No growth marketing, existem várias estratégias e táticas que têm como objetivo alcançar um crescimento acelerado. Abaixo, algumas das principais:
1. Aquisição de usuários: tem como foco principal conquistar novos clientes para o produto ou serviço oferecido pela empresa. Para isso, são utilizadas táticas como otimização de mecanismos de busca (SEO), marketing de conteúdo, publicidade paga (como anúncios no Google AdWords e Facebook Ads), parcerias estratégicas, entre outras. O objetivo é atrair mais pessoas para o funil de vendas e aumentar a base de usuários.
2. Retenção de usuários: visa manter os usuários engajados com o produto ou serviço, incentivando a fidelidade e a retenção. Para isso, são utilizadas ações como e-mails de retenção, programas de fidelidade, campanhas de reativação de usuários inativos, entre outras. O objetivo é maximizar a vida útil do cliente, aumentando sua recorrência e diminuindo a taxa de churn.
3. Ativação de usuários: tem como objetivo aumentar a taxa de conversão dos usuários que já estão no funil de vendas, mas ainda não se tornaram clientes. Para isso, são utilizadas táticas como otimização de landing pages, testes A/B, automação de marketing, entre outros. O objetivo é fazer com que os usuários tomem a ação desejada e se tornem clientes.
4. Referências de usuários: visa utilizar o poder do boca a boca para impulsionar o crescimento. Para isso, são utilizadas táticas como programas de indicação, incentivos para compartilhamento nas redes sociais, entre outros. O objetivo é transformar os clientes existentes em promotores da marca, aumentando a base de usuários sem gastar tanto em aquisição.
5. Monetização: essa estratégia busca aumentar a receita gerada pelos usuários existentes, seja através de upsells, cross-sells, precificação estratégica, entre outras táticas. O objetivo é maximizar o valor do cliente ao longo do tempo, aumentando a receita e o retorno sobre o investimento.
O sucesso do growth marketing depende da capacidade da empresa em testar e reiterar constantemente suas estratégias, adaptando-as de acordo com os resultados obtidos. É uma abordagem dinâmica e orientada por dados, que busca impulsionar o crescimento de forma rápida e eficiente.
