Rodrigo Ricciardi, Gerente Comercial Canal Broker, e Renata Oliveira Silva, Superintendente Comercial Canal Broker
Soluções como Seguro Quebra de Garantia, Prestamista, DFI e Capitalização se tornam aliadas estratégicas das administradoras — e abrem espaço para uma atuação mais consultiva do corretor
Vender mais cotas, manter os consorciados engajados, estimular a adimplência, reduzir riscos e preservar o equilíbrio dos grupos: esse é o dia a dia das administradoras de consórcio no Brasil. Nesse cenário, seguros e capitalização deixam de ser apenas produtos complementares e passam a atuar como soluções estratégicas, capazes de apoiar diferentes momentos da jornada do consorciado — da venda da cota à entrega do bem.
“Administradoras de consórcio lidam com uma jornada longa, que envolve venda, relacionamento, adimplência, contemplação e continuidade dos pagamentos. Nesse contexto, os seguros podem contribuir para trazer mais proteção e previsibilidade à operação”, explica Renata Oliveira Silva, Superintendente Comercial Canal Broker da CNP Seguradora.
Mais do que mitigar riscos, um portfólio bem estruturado de seguros e capitalização pode ampliar a proteção da operação, gerar receita recorrente e reforçar a proposta de valor da administradora junto ao consorciado — um diferencial competitivo em um mercado cada vez mais disputado.
Quebra de Garantia: previsibilidade contra a inadimplência
Um dos momentos mais sensíveis da operação de consórcio ocorre depois da contemplação, quando o consorciado já tem acesso ao bem, mas pode deixar de honrar suas obrigações financeiras. É nesse ponto que atua o Seguro Quebra de Garantia (SQG), reduzindo os impactos da inadimplência pós-contemplação e ajudando a preservar o equilíbrio financeiro dos grupos. A solução pode ser trabalhada nas modalidades Tradicional e Proteção Financeira, conforme a estruturação de cada operação, trazendo mais previsibilidade para a administradora.
Prestamista: proteção à capacidade de pagamento
Já o Seguro Prestamista pode ser vinculado à própria cota como uma camada adicional de proteção. Em caso de evento coberto — como morte, invalidez, incapacidade ou perda de renda, a depender do modelo contratado —, o seguro pode ajudar a amortizar total ou parcialmente a dívida, protegendo o consorciado e sua família diante de imprevistos que comprometeriam o pagamento da cota. Para a administradora, o benefício é direto: menos risco de inadimplência e mais sustentabilidade para o grupo.
DFI: proteção ao patrimônio conquistado
No consórcio imobiliário, a proteção se estende ao próprio bem. O Seguro Danos Físicos ao Imóvel (DFI) entra em cena após a contemplação e aquisição do imóvel, cobrindo eventos como incêndio, vendaval, desmoronamento, inundação e alagamento. Por estar associado à proteção do imóvel conquistado pelo consorciado, o DFI costuma ter alto valor percebido — e representa, ao mesmo tempo, uma nova fonte de receita recorrente para a operação.
Capitalização: engajamento e adimplência
Se os seguros protegem, a Capitalização estimula. O produto pode ser usado em campanhas promocionais de consórcio — do incentivo a equipes comerciais a feirões, promoções sazonais e ações com parceiros de venda —, apoiando a venda de novas cotas e o engajamento de consorciados adimplentes. É uma solução com potencial de gerar alto valor percebido com baixo impacto operacional, quando bem estruturada, fortalecendo o relacionamento entre administradora, corretor e cliente ao longo de todo o contrato.
A oportunidade para o corretor
Para Rodrigo Ricciardi, Gerente Comercial Canal Broker da CNP Seguradora, esse ecossistema representa uma porta de entrada para uma atuação mais consultiva. “Na prática, o corretor pode começar essa abordagem entendendo como funciona a operação da administradora: perfil dos grupos, tipos de consórcio, momento da jornada, desafios de inadimplência e oportunidades de relacionamento com os consorciados”, afirma.
Segundo ele, o diferencial está em conectar cada solução a uma necessidade concreta da operação. “O SQG apoia a administradora no risco de inadimplência após a contemplação, o Prestamista protege contra imprevistos que podem afetar o pagamento da cota, o DFI protege o imóvel contemplado e a Capitalização pode apoiar campanhas de venda e adimplência”, resume Ricciardi.
Essa leitura integrada, segundo o executivo, muda a natureza da conversa comercial. “Quando o corretor consegue organizar essa conversa de forma consultiva, ele deixa de oferecer um produto isolado e passa a apresentar uma estratégia para proteger a operação, gerar valor para o consorciado e abrir novas oportunidades comerciais”, diz.
Renata Oliveira Silva reforça que o potencial vai além da venda pontual. “Para o corretor, esse mercado representa uma oportunidade importante de atuação consultiva. Ao entender os desafios da administradora, ele consegue conectar soluções de proteção aos objetivos comerciais e operacionais do negócio”, avalia.
Relacionamento de longo prazo
Diferentemente de vendas pontuais, o consórcio oferece uma jornada contínua entre administradora e cliente — o que, na visão dos executivos da CNP Seguradora, cria espaço para um relacionamento comercial de longo prazo. “Esse é um mercado com potencial de relacionamento de longo prazo. A administradora tem uma jornada contínua com o cliente, e o corretor pode participar dessa jornada oferecendo soluções aderentes a cada momento da operação”, destaca Ricciardi.
“Na CNP Seguradora, buscamos apoiar esse ecossistema com um portfólio pensado para diferentes momentos da jornada do consórcio, contribuindo para operações mais seguras, equilibradas e competitivas”, complementa Renata.
Ao unir proteção, receita e valor percebido, seguros e capitalização se consolidam como peças-chave para administradoras que buscam crescer com mais segurança — e para corretores que enxergam, nesse segmento, uma oportunidade de escala e relacionamento duradouro.
Administradoras de consórcio e corretores interessados em conhecer melhor as soluções da CNP Seguradora para o setor podem entrar em contato com o time comercial por e-mail clicando aqui.