FONTE: CQCS
Saber como prospectar clientes está entre os conhecimentos mais relevantes para uma corretora de seguros.
A busca por novos clientes é fundamental para o seu crescimento e costuma ser trabalhosa, pois demanda várias tentativas de contato e, além disso, muita habilidade.
Por isso, quando bem executada, a prospecção melhora a produtividade dos corretores e aumenta as oportunidades de venda.
Com as 5 dicas práticas de como prospectar clientes que listamos abaixo você vai poder obter resultado imediato e significativo. Confira!
1. Siga um planejamento
Sua corretora desenvolveu ações de marketing e gerou leads para sua equipe de corretores.
É positivo que a equipe esteja ansiosa por fazer contato com o cliente, mas não é produtivo pegar o telefone e ligar apenas porque identificou que o lead tem o perfil mínimo necessário para classificá-lo como um potencial cliente.
Especialmente no caso da corretagem, é preciso se preparar e seguir um planejamento.
A confiança na competência e no conhecimento do corretor é fundamental para que o lead se sinta seguro.
Conquistá-la exige preparo.
Por isso, é preciso pesquisar o máximo de informações possíveis sobre o cliente e se preparar para o contato.
Com isso, é possível oferecer um atendimento personalizado, adequado às necessidades específicas de cada potencial cliente.
2. Seja criativo e tenha persistência
Existem inúmeros motivos para que um contato não traga resultados imediatos, mas muitos profissionais assumem que o potencial cliente não está interessado.
Ele pode estar ocupado, indeciso ou, até mesmo não se lembrar de ter demonstrado interesse em contratar um seguro com a sua corretora.
Isso não significa que o corretor deva ser insistente.
Os melhores profissionais são convincentes.
Eles usam novos argumentos, tentam contato em horários diferentes, de modos distintos e por meios diversos.
Intercale tentativas por mensagem e telefone, por exemplo.
Além disso, determine a quantidade de tentativas ideal para o seu caso: isto é, dependendo do perfil de clientes que sua empresa prospecta, 6 tentativas pode ser pouco, mas a produtividade pode cair muito depois de dez contatos.
É preciso medir essa variação com base no histórico do seu negócio e das negociações que terminaram em vendas.
3. Automatize seus processos
A atividade de prospecção está entre as fases de maior carga de trabalho.
É preciso dedicar tempo a ela para obter resultados.
Por isso, as possibilidades de automação, desde que permitam uma ação humanizada, podem fazer grande diferença.
Algumas medidas simples podem garantir esse benefício.
Por exemplo, o uso de templates de e-mail.
Se for preciso elaborar uma mensagem nova para cada contato, o corretor pode passar turnos inteiros escrevendo e-mails.
Obviamente, é possível fazer pequenas alterações para personalizar sua mensagem e adequá-la a cada caso, mas não é necessário ter todo um retrabalho para escrever o mesmo conteúdo novamente.
Essa prática também permite que você faça testes com diferentes formatos e identifique o modelo que funciona melhor.
4. Mantenha o cliente interessado
Outra dica importante de como prospectar clientes é mantê-los engajados.
Um lead dificilmente absorve todo o conteúdo de uma conversa.
Após um tempo que você enviou um e-mail ou efetuou uma ligação, é possível que ele sequer se lembre do contato.
Por isso, é fundamental manter a cadência e controlar os prazos de follow-up (os intervalos entre um contato e outro), evitando que o cliente perca o interesse.
Prefira renovar ligações e e-mails, faça visitas em prazos curtos e não parta do pressuposto de que o potencial cliente se lembra de cada detalhe que foi abordado nas interações anteriores.
5. Saiba o momento de desistir
Se você monitorou a quantidade de tentativas de contato ideal, saberá quando desistir.
A partir desse momento, a persistência deixa de ser produtiva.
A lógica é simples, se os seus indicadores apontam que você converte 90% dos negócios até a oitava tentativa, não há motivo para continuar insistindo na nona.
Além disso, é importante informar o lead de que os contatos serão encerrados.
Essa atitude não deve ser considerada como falta de atenção, mas como demonstração de profissionalismo.
Até porque ao perceber que está perdendo a oportunidade, o potencial cliente pode mudar de ideia.
Conclusão: como prospectar clientes em corretoras de seguros?
Essas foram as nossas dicas sobre como prospectar clientes para corretores de seguros.
Escolhemos por relacionar ações práticas para ajudar no seu dia a dia.
No entanto, não esqueça que elas funcionam muito melhor quando você toma as medidas prévias, especialmente, uma boa definição da sua persona.
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