Luciano Mendonça explica como o serviço funciona na prática
Ainda que o seguro de crédito traga os benefícios de proteção contra inadimplência e análise/monitoramento da carteira de risco de crédito, a sua contratação pelo empresariado brasileiro ainda acontece muito lentamente.
“Muitas empresas acabam não levando em consideração que o valor pago para a contratação do seguro é muito menor do que o risco ao qual elas estão expostas”, diz Luciano Mendonça, diretor comercial da Euler Hermes no Brasil.
Mendonça ainda diz que com o produto, a empresa pode focar em outras metas. “Com o seguro de crédito, a empresa se torna mais segura para conquistar novos clientes, explorando novos mercados, e assim expandindo ou criando linhas de negócio que para alavancar as vendas”, enfatiza.
Abaixo segue os 9 principais mitos a respeito do seguro de crédito presentes no mercado, elaborados por Mendonça, que ainda explica como o serviço funciona na prática:
1 – Negociar com grandes empresas oferece riscos menores
A maioria de nossos clientes estão na mesma situação, mas eles não usam o seguro de crédito apenas para proteção. Muitos contratam a Euler Hermes para abrir linhas de crédito maiores com clientes sólidos, evitar riscos de concentração e expandir suas vendas com segurança, nacional e internacionalmente.
Além disso, nem sempre o tamanho da empresa é uma garantia de que não trará prejuízos. Basta analisarmos a quantidade de grandes empresas que pediram recuperação judicial nos últimos anos: muitas entraram em insolvência repentinamente, e causaram perdas de dezenas de milhões.
2 – O seguro de crédito é muito caro
Muitos de nossos clientes tinham a mesma questão antes de trabalhar conosco. Também compararam o preço do prêmio com seu histórico de perdas. Eles não perceberam que o seguro de crédito poderia ajudá-los a gerar vendas adicionais e compensar o investimento no seguro.
Em muitos casos a adição de apenas 1 ou 2 clientes adicionais foi suficiente para retornar o investimento com o seguro e nossos serviços. Ademais, o prêmio do seguro é devolvido na maioria das vezes: o seguro é feito para que seja usado, gerando pagamento de indenização. Quando a seguradora paga indenização pelas perdas ao segurado, ela está na verdade devolvendo parte do prêmio pago. Em outras palavras, o seguro saiu mais barato do que inicialmente se previu.
3 – A nossa margem é muito pequena
A maioria dos nossos clientes vêm de indústrias de commodities onde suas margens são muito pequenas. Todos viram ROI (retorno sobre o investimento) em suas apólices mesmo sem ocorrência de sinistros. Isso foi comprovado pela expansão das vendas, aumento da receita e dos lucros, e não somente por indenizações sobre perdas. Este é provavelmente o único seguro que oferece isso. Se porventura uma perda ocorrer no processo, não há interrupção no fluxo de caixa da empresa.
4 – Após pesquisa, percebemos que o seguro de crédito não era uma boa opção
Trabalhamos com várias empresas dos mais diferentes ramos e muitas acreditavam que não precisavam de seguro de crédito, mas agora se deparam com desafios da indústria, como a necessidade de expandir vendas sem aumento do risco ou diminuir as reservas de provisão de perdas para se ter mais capital de giro e investimento. Nesses casos, o seguro de crédito se mostra uma ferramenta de grande valor para ajudá-los a superar estes desafios.
5 – Temos um advogado que lida com essa questão
Quando entramos nessa questão, muitas empresas acabam se atentando apenas na parte da cobrança, porém, uma seguradora de crédito não é uma agência de cobrança. Na realidade, fazemos o seguro do contas a receber da empresa para garantir o pagamento ao invés de cobrar. Trabalhamos com empresas que consideram nosso programa de seguro muito mais adequado do que pagar advogados para recuperar dívidas.
6 – O seguro só irá cobrir as “contas boas”
Na verdade, é possível fazer uma contratação do seguro de diferentes formas, cobrindo 100% da carteira de clientes da empresa ou então apenas uma parte, uma vez que existem novas linhas de apólices mais flexíveis e que se adequam melhor às necessidades da empresa. Qualquer que seja a composição da sua carteira de clientes, o seguro será útil. Se houver perdas em clientes não aceitos pela seguradora, esta fez a análise e o preveniu sobre o risco que sua empresa está vivendo. Se houver perdas em clientes cobertos pelo seguro, ainda melhor, sua empresa está protegida. Em qualquer situação o seguro é uma ferramenta de boa governança da sua empresa.
7 – O departamento de crédito já cuida disso
A maioria das empresas com que trabalhamos possuem departamentos de crédito fortes. O que essas empresas descobriram foi que uma gestão de crédito forte pode levar a algumas restrições de venda.
Ao trabalhar em conjunto com o departamento de crédito para colocá-lo em uma posição de risco mais forte do que a atual, nossos programas ajudam a ampliar linhas de crédito para harmonizar vendas e crédito e se proteger contra uma inadimplência inesperada. Isso contribui para as vendas e resultados, é uma parceria das áreas de crédito. Ademais, departamentos de crédito próprios não garantem pagamento contra as perdas. No máximo, fazem a melhor recomendação de crédito, mas não podem garantir que aquele cliente via honrar o pagamento das compras de hoje.
8 – A minha empresa utiliza cartas de crédito
Observamos uma tendência de empresas, que tradicionalmente usavam cartas de crédito, migrando para seguro de crédito porque é muito mais flexível e rentável ao longo da cadeia de fornecimento.
Muitos dos nossos segurados usavam cartas de crédito para se proteger contra inadimplência, mas perceberam que, quando optaram pelo seguro de crédito, podiam expandir as vendas com mais segurança e restringir menos as condições aos seus clientes.
9 – Utilizamos uma factoring
Muitas companhias recorrem a factorings e o seguro pode ser um benefício nesse intermédio. E a maioria das companhias que o fazem percebem que seguro de crédito é uma forma muito mais eficiente de operar e ao mesmo tempo obter formas mais tradicionais e atraentes de financiamento.
