Assessorias se preparam para ajudar seus comerciais a venderem mais
Em palestra para assessorias de seguros associadas à Aconseg-SP, ontem, 9 de fevereiro, no Terraço Itália, na região central da capital paulista. O mote do evento foi como qualificar e uniformizar o atendimento ao corretor de seguros. “É oferecer qualificação constante à área comercial das assessorias, para que as seguradoras sejam atendidas da melhor forma, ou seja, para que os corretores ofereçam os produtos dentro da estratégia de venda da companhia de seguros”, afirma o presidente da Aconseg-SP, Marcos Colantonio.
O corretor de seguros e diretor da TreinaSeg, André Santos, especialista em técnica de vendas para o mercado de seguros, discorreu sobre como angariar e reter o corretor de seguros nas assessorias de seguros. “Você deve olhar para ele com olhar de oportunidade, pensando em como se encaixar para ajudá-lo e assim fazer mais negócios”.
No Brasil há 106 mil corretores de seguros, sendo que 42% estão em São Paulo, com 63% da carteira de pessoa física. “Sabendo disso concluímos que São Paulo é a grande locomotiva, cheia de oportunidades. Porém, o desafio é vender mais para o mesmo cliente, pensar nele como CPF, ou vender para PJ, começar a oferecer seguros para PME’s, por exemplo”, explica André Santos.
Ele ressalta que, segundo estudos, o que o corretor de seguros considera mais importante é o atendimento, pagamento de sinistros, agilidade da seguradora e taxa de comissão. “O atendimento é o que vende. E ter atendimento é estar sempre disponível, é retornar mesmo não tendo uma resposta definida. O corretor espera isso também do comercial da assessoria, que esteja sempre acessível e não que cobre resultados”.
Para o palestrante, o maior desafio e também dificuldade é fazer o comercial criar comprometimento. “Ele deve fazer uma meta em cima da carteira do corretor, baseado em números reais, com data prevista, mas acima disso, é deixar claro que quer ajudá-lo, verificando assim o que deve fazer, mostrando ganho e treinando”.
André Santos explica também que há quatro passos para o corretor de seguros aumentar o seu faturamento e que essa estratégia o comercial pode – e deve – mostrar a ele. “É preciso que ele prospecte novos clientes, venda para o mesmo cliente com venda agregada ou cruzada e melhore o índice de renovação. O corretor não pode perder renovação, pois quando se vende para o mesmo cliente há a fidelização”.
De acordo com ele, o quarto passo é ter seguradora parceira e assim aproveitar mais as oportunidades na carteira. “Busque produtos para seus clientes e não clientes para seus produtos”, enfatiza Santos, que completa: “o comercial deve mostrar isso para o corretor”.
E para vender, é necessário ter técnica de abordagem, saber como chegar em cada perfil de corretor. “O comercial deve despertar interesse do corretor em querer ouvi-lo. Uma das técnicas é fazer o diagnóstico do profissional e chegar falando dele, da importância do seu trabalho e de como pode aumentar vendas com as características e negócios que ele apresenta”.
Com isso, é necessário que o comercial se prepare com técnicas de objeções. “O que o corretor fala para não trabalhar com você? Sabendo isso, prepare-se com uma lista de respostas que farão o corretor de seguros pensar que ele precisa da sua ajuda para atuar mais e melhor no mercado”, orientou.
Conforme o presidente da Aconseg-SP, Marcos Colantonio, entender o que o corretor precisa e treiná-lo é vital para a atuação das assessorias. “Nós precisamos mostrar como podemos ajudá-lo a aumentar o seu faturamento, que não trazemos somente resolução de problemas, mas que somos parceiros e que podemos e sabemos treiná-lo para as principais necessidades dos seus clientes”, finaliza o presidente da Aconseg-SP. (Cobertura Editora/Aconseg-SP)
