Diretor de Vendas da G4 Educação, Jonathan Souza, apresentou conceito de
“Ciência de Vendas” e mostra como transformar operação comercial em um
sistema previsível
A profissionalização da área comercial foi um dos temas centrais do 6º
Intercâmbio para Corretoras, realizado nos dias 9 e 10 de abril, em
Santo André (SP). Um dos destaques da programação foi a palestra
“Ciência de Vendas”, apresentada por Jonathan Souza, diretor de Vendas
da G4 Educação, que trouxe aos participantes uma abordagem estruturada
para crescimento comercial no mercado de seguros.
Ao longo da apresentação, o executivo mostrou como a ausência de método
ainda é um dos principais entraves para a evolução das empresas. “Vendas
foi a única disciplina dentro dos negócios que não ganhou método. A
gente criou nomes, ferramentas e indicadores, mas muitas vezes continua
apenas olhando o resultado, sem controlar o que gera esse resultado”, afirmou.
Segundo ele, esse cenário faz com que muitos empresários tenham apenas
visibilidade do negócio, mas não controle efetivo da operação.
Visibilidade não é controle
Um dos conceitos centrais apresentados foi a diferença entre acompanhar
resultados e, de fato, gerenciar o que leva até eles. “Você sabe quanto
vendeu no mês, quanto tem no caixa, quanto precisa pagar. Isso é
visibilidade. Mas controle é saber o que precisa ser feito todos os dias
para chegar nesse número”, explicou.
Para ilustrar, Souza utilizou uma analogia simples: acompanhar a nota de
uma prova não garante o resultado, mas acompanhar a rotina de estudos
aumenta as chances de sucesso. No contexto das corretoras, isso
significa sair do foco exclusivo no faturamento e passar a acompanhar
indicadores de atividade, como número de contatos, propostas e
interações com clientes.
Crescimento passa por processos
Durante a palestra, o executivo reforçou que empresas que desejam
crescer precisam transformar a operação comercial em um processo
estruturado. “Processo é aquilo que você consegue explicar para alguém
no primeiro dia de trabalho. É o passo a passo do que precisa ser
feito”, afirmou.
Segundo ele, sem essa clareza, as equipes acabam operando de forma
desorganizada, o que dificulta a escala dos resultados. Souza também
destacou que muitos gestores cometem o erro de exigir performance sem
definir claramente o caminho. “A gente fala para o time vender mais, mas
não explica o que precisa ser feito para isso acontecer.”
Processo e habilidade são coisas diferentes
Outro ponto relevante foi a distinção entre processo e habilidade – dois
elementos que, segundo o palestrante, precisam caminhar juntos. Enquanto
o processo pode ser definido e replicado, a habilidade depende de
prática e desenvolvimento contínuo. “A habilidade se constrói com o
tempo. Mas o processo precisa existir desde o primeiro dia”, explicou.
Para ele, empresas que tentam desenvolver equipes apenas com base em
talento, sem estrutura, acabam limitando o próprio crescimento.
Gestão é rotina, não evento
Souza também destacou a importância da disciplina na gestão comercial,
com rituais claros de acompanhamento. “Parte da agenda do gestor precisa
ser dedicada a garantir que aquilo que foi definido realmente aconteça”,
afirmou.
Segundo ele, reuniões semanais, acompanhamento de indicadores e
alinhamentos constantes são fundamentais para manter a operação
funcionando. “Negócio grande é gerenciado assim. É repetição,
acompanhamento e consistência.”
Incentivo define comportamento
Outro ponto de destaque foi o papel dos incentivos dentro da operação
comercial. “Incentivo é igual comportamento. As pessoas fazem aquilo que
é incentivado dentro da empresa”, afirmou.
Para Souza, entender o que motiva cada profissional – seja
reconhecimento, crescimento ou remuneração – é essencial para construir
equipes de alto desempenho.
Método como diferencial competitivo
Durante a apresentação, o executivo também trouxe reflexões sobre a
realidade dos empreendedores, destacando que o crescimento costuma
acontecer de forma desorganizada no início. “Os negócios evoluem por
vários fatores. Mas chega um momento em que, para continuar crescendo, é
preciso organizar essa evolução”, disse.
Segundo ele, aplicar método não significa engessar a operação, mas
aumentar as chances de acerto. “Você não controla o resultado final, mas
consegue aumentar muito a probabilidade de chegar lá.”
Aplicação prática no mercado de seguros
Para Leandro Giroldo, CEO da Lemmo Corretora de Seguros e organizador do
evento, a palestra reforça um dos principais desafios do corretor que
busca crescimento. “O corretor muitas vezes cresce na força comercial,
no relacionamento, na indicação. Mas chega um momento em que, para
continuar evoluindo, ele precisa organizar a operação. E é exatamente
isso que a ‘Ciência de Vendas’ traz: método para transformar esforço em
resultado”, afirmou.
Segundo Giroldo, o conteúdo apresentado ajuda a aproximar conceitos de
gestão da realidade do mercado de seguros. “Muita coisa parece distante
no começo, mas quando o corretor entende que pode começar pelo básico –
definindo processos simples e acompanhando indicadores – ele já começa a
evoluir. O crescimento vem dessa consistência”, destacou.
Evolução contínua
Ao final da apresentação, Souza reforçou que o desenvolvimento
empresarial é um processo contínuo. “Você nunca vai estar no nível que
gostaria. Todo dia aparece uma coisa nova, um desafio novo. Faz parte do
jogo”, afirmou.
Para ele, o mais importante é comparar a evolução ao longo do tempo.
“Olhe para onde você estava antes e onde está agora. Esse é o verdadeiro
progresso.”
Imersão completa no funcionamento de uma corretora
A palestra integrou a programação do 6º Intercâmbio para Corretoras,
evento que reuniu profissionais do setor para dois dias de imersão em
gestão, vendas, marketing, tecnologia e desenvolvimento empresarial.
Além das apresentações, o encontro mostrou na prática todos os processos
que estruturam o funcionamento de uma corretora de seguros, passando por
áreas como comercial, financeiro, recrutamento, atendimento ao cliente,
dados e sistemas.
A proposta foi oferecer aos participantes uma visão completa de como
estruturar, organizar e escalar um negócio no mercado de seguros e
planos de saúde.