Por Diego Maia*
O corretor que despeja cobertura perde. O que pergunta, entende e recomenda constrói carteira. Venda consultiva é a diferença.
Sou Diego Maia, palestrante de vendas, e quando falo de venda consultiva para corretores de seguros costumo começar com uma provocação: você vende seguro ou você tira cotação? A diferença entre as duas coisas é o que separa uma corretora que cresce de uma que apenas movimenta papel.
Venda consultiva é a venda que parte da necessidade do cliente, e não do produto do corretor. Em vez de perguntar ‘qual seguro o senhor quer?’, o corretor consultivo pergunta ‘o que o senhor precisa proteger?’. Parece sutil, mas muda tudo.
Cotação é reação. Consultoria é condução.
O corretor que só reage ao pedido do cliente entrega exatamente o que ele pediu — nem mais, nem melhor. O consultivo conduz: identifica riscos que o cliente nem tinha percebido e recomenda a proteção adequada. É assim que se vende uma cobertura mais completa sem empurrar nada, porque a recomendação faz sentido para quem compra.
Os números mostram que há espaço enorme para isso. Os seguros patrimoniais — residencial, condominial, empresarial — cresceram 12,8% em 2025, alcançando R$ 35,7 bilhões, segundo a FenSeg, com o residencial subindo 11%. Quantos clientes de seguro auto de uma corretora têm a casa desprotegida? Cada um deles é uma venda consultiva à espera de acontecer.
As perguntas que vendem
A venda consultiva vive de boas perguntas. O que aconteceria com a sua renda se você não pudesse trabalhar por seis meses? Sua família está protegida além do carro? Seu negócio para se o estoque pegar fogo? Perguntas como essas fazem o cliente enxergar o risco — e o risco enxergado é meio caminho para a proteção contratada.
O corretor consultivo é o profissional da confiança
A Fenacor define bem o papel do corretor como o profissional da confiança, aquele que traduz contrato complexo em decisão clara. Com o Open Insurance e a nova Lei de Seguros, em vigor desde dezembro de 2025, esse papel só cresce em importância: quanto mais dados e opções, mais o cliente precisa de alguém que oriente.
Vender de forma consultiva dá mais trabalho no começo — exige ouvir, perguntar, estudar o cliente. Mas rende clientes mais fiéis, apólices mais completas e uma carteira que não desmonta na primeira cotação mais barata da concorrência. Consultoria é o ativo que o corretor de seguros tem e o aplicativo não terá.
Não esqueça: onde tem venda, tem vida.
*Diego Maia é palestrante de vendas, escritor com oito livros publicados — dentre eles 7 Princípios da Venda — e fundador da CDPV Companhia de Palestras