Gustavo Lopes, Gerente Comercial Regional, e Julio Cesar Caruso, Especialista em Produto
Combinação entre Seguro de Vida em Grupo e Planos Odontológicos ajuda corretores a identificar novas oportunidades de negócio sem depender apenas da prospecção de novos clientes
Crescer na carteira empresarial nem sempre significa sair em busca de clientes novos. Muitas vezes, a oportunidade já está dentro de casa — em empresas que o corretor atende há anos, mas cujos benefícios nunca foram revisados a fundo. Mudanças no quadro de colaboradores, no orçamento ou na estratégia de RH abrem espaço regularmente para novas conversas, e é nesse contexto que a combinação entre Seguro de Vida em Grupo e Planos Odontológicos ganha relevância como estratégia comercial.
As duas soluções cumprem papéis distintos, mas complementares, dentro de um pacote de benefícios corporativos. O Vida em Grupo garante proteção financeira aos colaboradores e suas famílias em situações de maior impacto. Já o Odonto está associado ao cuidado recorrente, à prevenção e ao bem-estar no dia a dia. Juntas, formam uma proposta mais equilibrada — e é justamente essa lacuna que o corretor pode explorar ao revisitar sua base de clientes.
Revisão da carteira
Para Gustavo Lopes, Gerente Comercial Regional da CNP Seguradora, o primeiro passo é olhar para dentro da própria carteira. “A carteira atual do corretor pode esconder muitas oportunidades. Empresas mudam, revisam benefícios e passam a buscar novas soluções ao longo do tempo. Por isso, revisitar clientes e entender como suas necessidades evoluíram é uma parte importante do desenvolvimento comercial”, afirma.
Na prática, isso significa mapear quais empresas já contratam apenas uma das duas soluções. Uma companhia que oferece Vida em Grupo, por exemplo, pode ter espaço para incluir o Odonto como forma de agregar um benefício de uso mais frequente e alta percepção de valor pelos colaboradores. O caminho inverso também funciona: quem já oferece Odonto pode ser convidado a discutir a ampliação da proteção financeira por meio do Vida em Grupo.
“Vida em Grupo e Odonto são soluções que se complementam muito bem. Uma empresa que já oferece uma delas pode ter espaço para ampliar o pacote de benefícios e entregar mais proteção e cuidado aos colaboradores”, reforça Lopes.
Complementaridade
Um ponto de atenção destacado na pauta é que essa abordagem não deve ser tratada como uma simples venda adicional de produto. Julio Cesar Caruso, Especialista em Produto da CNP Seguradora, explica que Vida em Grupo e Odonto atuam em momentos diferentes da vida do colaborador. “O Vida em Grupo está associado à proteção financeira em situações de maior impacto, enquanto o Odonto está mais presente no cuidado recorrente e preventivo. Quando trabalhadas em conjunto, essas soluções ajudam a construir uma proposta mais equilibrada, conectando proteção e cuidado em diferentes momentos da vida do colaborador”, diz.
Segundo Caruso, não existe uma fórmula pronta que sirva para todas as empresas. “A construção da proposta deve considerar porte da empresa, perfil dos colaboradores, orçamento disponível e objetivos do pacote de benefícios. Não existe uma combinação única que funcione para todos os clientes”, pontua. É aí que entra o papel consultivo do corretor: “é ele quem consegue transformar as características dos produtos em uma solução coerente com a necessidade da empresa e com o valor que ela deseja entregar aos colaboradores.”
Gustavo Lopes reforça o mesmo cuidado sob a ótica comercial: “O ponto principal é não transformar essa conversa em uma simples oferta adicional de produto. O corretor precisa entender a realidade da empresa e mostrar como a combinação pode fazer sentido para aquele cliente.”
A estratégia de complementação não é exclusividade das grandes contas. Segundo os porta-vozes da CNP Seguradora, pequenas e médias empresas também podem estruturar pacotes de benefícios relevantes e acessíveis, desde que a proposta seja adaptada ao porte e ao orçamento disponível. “Para pequenas e médias empresas, inclusive, existem caminhos para estruturar benefícios relevantes sem necessariamente criar uma solução complexa. O papel do corretor é encontrar a composição mais adequada para cada realidade”, afirma Lopes.
O foco, nesse caso, deve estar na aderência da solução ao perfil da empresa e no valor percebido pelos colaboradores — e não simplesmente no número de produtos vendidos.
Além do potencial comercial direto, ampliar o pacote de benefícios cria novos pontos de contato entre corretor e empresa. A relação deixa de ser pontual — restrita à renovação anual da apólice — e passa a envolver revisões periódicas, acompanhamento e novas discussões sobre a evolução das necessidades da companhia.
“Quando o corretor amplia a proposta de benefícios de forma consultiva, ele também amplia sua presença dentro da conta. Isso fortalece o relacionamento e pode gerar novas oportunidades ao longo do tempo”, avalia Lopes.
Para a CNP Seguradora, esse tipo de abordagem tende a fortalecer a fidelização do cliente empresarial e consolidar o corretor como parceiro estratégico na construção de soluções de proteção e benefícios — um caminho de desenvolvimento de carteira que não depende exclusivamente de novas prospecções, mas da capacidade de enxergar, com um olhar consultivo, o que já existe.
Corretores interessados em conhecer melhor as soluções da CNP Seguradora e as oportunidades de atuação no segmento empresarial podem acessar a página dedicada ao canal corretor: cnpseguradora.com.br/corretoras