Rodrigo Ricciardi, gerente comercial do Canal Broker da CNP Seguradora
Ao entender a concessão de crédito do parceiro, o corretor transforma o Seguro Prestamista em uma oportunidade de parceria contínua.
Empresas que oferecem crédito, financiamento, parcelamento ou consórcio têm algo em comum: constroem relações financeiras de médio e longo prazo com seus clientes, e essas relações estão sujeitas a imprevistos. É nesse ponto que o corretor de seguros pode encontrar uma oportunidade que vai além da oferta tradicional de apólices.
O Seguro Prestamista pode ser incorporado à própria experiência de contratação de crédito, como uma camada de proteção vinculada à obrigação financeira. Em eventos previstos na cobertura, a solução pode contribuir para a quitação ou a amortização da dívida, conforme as condições contratadas. O benefício alcança o cliente e a relação financeira entre ele e a empresa.
Para Rodrigo Ricciardi, gerente comercial do Canal Broker da CNP Seguradora, a mudança de olhar começa pelo corretor. “Quando falamos de Prestamista, uma oportunidade importante para o corretor é deixar de olhar apenas para o produto e começar a olhar para a jornada de crédito do parceiro. É ali que ele consegue entender onde a proteção pode realmente gerar valor”, afirma.
Entender a operação antes de apresentar o produto
O primeiro passo é um diagnóstico do negócio do parceiro. Antes de falar de cobertura, o corretor precisa saber quem é o público da empresa, como o crédito é concedido, qual é o valor médio das operações e quais são os prazos. Também precisa conhecer como a contratação acontece, que situações podem afetar a capacidade de pagamento e que canais a empresa usa para falar com o cliente.
Essa leitura permite estruturar o Prestamista de forma aderente à operação, em vez de oferecer uma solução genérica. “Antes de falar de cobertura, o corretor precisa entender como aquela operação funciona: quem é o cliente, como o crédito é contratado, quais são os prazos e como eventuais imprevistos podem afetar o compromisso financeiro”, diz Ricciardi.
Isso muda o tipo de abordagem comercial. Em vez de partir das características técnicas do produto, a conversa com o parceiro pode começar por perguntas como:
- Como a empresa protege hoje suas operações diante de imprevistos com os clientes?
- Como situações inesperadas podem afetar a continuidade dos pagamentos?
- Existe alguma proteção integrada à jornada de contratação?
- Como essa proteção é apresentada ao consumidor?
- Há espaço para tornar a experiência mais segura sem torná-la mais complexa?
O objetivo é posicionar o corretor como alguém que entende a operação e ajuda a construir a solução.
Proteção integrada
Um dos pontos centrais é o momento em que o seguro entra na conversa. O Prestamista pode ser pensado desde a estruturação da operação, e não apenas no fim do processo de contratação do crédito. Quanto mais natural for a integração, mais clara tende a ser a compreensão do papel do seguro.
“O Prestamista pode ser integrado à própria experiência de contratação. Quando essa jornada é bem construída, a proteção deixa de aparecer como algo desconectado e passa a fazer sentido dentro da relação financeira que já existe”, explica o executivo.
A integração só cumpre seu papel se vier acompanhada de comunicação simples e transparente. O consumidor precisa entender o que está contratando, quais situações estão cobertas e qual é a função da proteção. O seguro não deve parecer apenas mais uma etapa do processo. Uma experiência bem construída ajuda a demonstrar valor e reforça a confiança na contratação, e o corretor pode apoiar o parceiro na tradução das características técnicas da solução para uma linguagem acessível ao cliente final.
Para o cliente, o Prestamista representa proteção financeira diante de determinados eventos previstos nas condições contratadas. Para o parceiro, pode ajudar a reduzir os impactos desses eventos sobre a operação financeira. Ao corretor cabe conectar as duas necessidades. “O valor do corretor está justamente em conectar a necessidade do parceiro à proteção adequada e ajudar a tornar essa experiência simples e clara para o cliente final”, destaca Ricciardi.
Da venda pontual à parceria
Como o Prestamista pode estar vinculado a operações que geram novos contratos continuamente, a oportunidade acompanha o fluxo comercial do parceiro. Isso permite ao corretor construir uma relação mais estruturada, que vai além da venda isolada e pode contribuir para a diversificação e a recorrência de receitas na corretora.
“Também existe um potencial importante de recorrência. Quando o seguro está conectado a uma operação que gera novos contratos continuamente, o corretor pode desenvolver uma parceria mais estruturada e uma nova fonte de negócios”, afirma o gerente.
O ponto de partida é identificar onde existe crédito e uma relação financeira que pode ser afetada por imprevistos. Entre os segmentos que o corretor pode observar estão empresas e parceiros que trabalham com financiamento, empréstimos, crédito ao consumidor, consórcios, parcelamentos estruturados, financiamento de produtos ou serviços e outras obrigações financeiras recorrentes.
O profissional não precisa chegar ao parceiro com toda a estrutura pronta. Seu primeiro papel é identificar e qualificar a oportunidade. A parte técnica pode ser construída em conjunto: a seguradora apoia o desenvolvimento da solução, e corretor, parceiro e seguradora trabalham para chegar a uma configuração aderente à operação. “Para o corretor, esse tipo de atuação exige uma postura consultiva. Ele identifica a oportunidade, entende a necessidade do parceiro e trabalha junto com a seguradora na construção da solução mais adequada”, resume Ricciardi.
O caminho, portanto, segue uma sequência: entender a operação, mapear a jornada de crédito, identificar onde há necessidade de proteção, estruturar a solução, integrar o seguro à experiência e desenvolver a parceria.
Saiba mais: corretores interessados em conhecer melhor as soluções da CNP Seguradora e as oportunidades de atuação no ecossistema de crédito podem acessar a página dedicada ao canal corretor: cnpseguradora.com.br/corretoras