Leonardo Baldez, economista e CEO e fundado
Aquisição planejada de imóveis e máquinas agrícolas requer orientação sobre custos, prazos e capacidade de pagamento
A expansão dos consórcios no Brasil aumenta a responsabilidade de quem orienta consumidores, empresários e produtores rurais na compra planejada de bens. Segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC), o sistema alcançou 13,55 milhões de participantes ativos em agosto de 2026, crescimento de 12,1% em um ano. De janeiro a agosto, os créditos comercializados somaram R$ 389,59 bilhões, avanço de 24,2% sobre o mesmo período de 2025.blog.abac.org.br
Para Leonardo Baldez, economista e CEO e fundador do Ecossistema ISF Soluções Financeiras, que atua com crédito, consórcios e outros serviços financeiros, esse crescimento exige uma mudança no atendimento. A orientação precisa considerar a capacidade de pagamento, a finalidade da aquisição e quanto tempo o cliente pode esperar para utilizar o crédito.
A diferença aparece antes da apresentação de uma proposta. “Uma parcela que cabe no orçamento hoje não responde, sozinha, se aquela contratação faz sentido. É preciso entender quando a pessoa precisa do bem, quais compromissos já assumiu e de onde sairia o dinheiro para um eventual lance. O trabalho começa nessas perguntas”, afirma Baldez.
O avanço dos imóveis ajuda a dimensionar essa necessidade. A ABAC registrou 1,14 milhão de cotas comercializadas nesse segmento nos oito primeiros meses de 2026, alta de 39,9% na comparação anual. Para quem pretende adquirir uma propriedade e gerar renda com aluguel, a análise envolve tanto as condições do consórcio quanto os custos e o prazo para colocar o imóvel em operação.blog.abac.org.br
O prazo da compra muda a orientação
Na avaliação de Baldez, quem trabalha com a modalidade precisa distinguir objetivos que parecem semelhantes, mas exigem planejamentos diferentes. A compra de uma casa para morar, de um imóvel para locação ou de uma máquina para ampliar a produção não pode receber a mesma recomendação apenas porque os créditos têm valores próximos.
No agronegócio, por exemplo, a análise deve relacionar o pagamento das parcelas à sazonalidade das receitas e à necessidade do equipamento. Se a máquina for indispensável para uma safra com data definida, a incerteza sobre o momento da contemplação precisa entrar na decisão. O mesmo vale para uma empresa que depende de um veículo para cumprir um contrato.
Essa é uma distinção central do produto: a contemplação ocorre por sorteio ou lance, conforme as regras do grupo, e a adesão não assegura acesso imediato ao crédito. Tratar uma possibilidade de contemplação como certeza compromete o planejamento de quem compra.blog.abac.org.br
Outro ponto é a composição dos pagamentos. Como explica a ABAC, a ausência de juros de financiamento não elimina a taxa de administração nem outras cobranças previstas em contrato, como fundo de reserva e seguro. Também é necessário compreender os critérios de atualização do crédito e das prestações.
Baldez defende que esses elementos sejam apresentados antes da contratação. “O cliente precisa conseguir comparar alternativas e entender o compromisso que está assumindo. Uma orientação bem feita explica os custos, mostra o efeito dos reajustes e deixa claro o que depende das regras do grupo. A decisão não pode se apoiar apenas no valor anunciado da parcela”, destaca.
Os lances também exigem explicação. Quando o contrato permite utilizar parte da própria carta nessa oferta, o chamado lance embutido, o valor empregado é descontado do crédito disponível para a aquisição. Segundo a ABAC, as taxas continuam incidindo sobre o valor integral contratado. Deixar essa diferença fora da conversa pode levar o consumidor a planejar uma compra para a qual terá menos recursos do que imaginava.blog.abac.org.br
Formação para acompanhar decisões mais complexas
Para Baldez, o crescimento das adesões amplia o espaço de atuação comercial, mas a preparação para atender investidores e empresários depende de conhecimentos que ultrapassam técnicas de venda. Leitura de contratos, funcionamento dos grupos, modalidades de bens, análise de orçamento e comparação entre alternativas de aquisição fazem parte desse repertório.
É nessa frente que se insere o Instituto do Consórcio, apresentado pela ISF como uma plataforma de ensino e especialização para profissionais interessados em atuar na modalidade. A proposta é contribuir para a formação de quem precisa relacionar as características do produto aos objetivos financeiros de cada cliente.
Outra iniciativa do ecossistema é a Guia Consórcio, voltada a parcerias com escritórios de investimentos. Nesse atendimento, a discussão sobre construção de patrimônio exige separar a aquisição planejada de um ativo da expectativa de retorno: a contratação de uma cota não garante valorização do bem nem renda futura.
O acompanhamento após a venda também integra essa orientação, com esclarecimentos sobre assembleias, lances, documentação e condições para utilização do crédito. Para o consumidor, a qualidade do atendimento aparece na capacidade de compreender cada etapa e avaliar suas consequências financeiras.
“Conhecer o produto é o ponto de partida. O profissional precisa saber traduzir as regras para a realidade de quem está comprando e reconhecer quando o prazo ou o orçamento não combinam com aquela estratégia. A formação precisa preparar para recomendar com critério e acompanhar a decisão depois da assinatura”, afirma Baldez.