Por André Castro
Como é possível fidelizar o cliente? Essa, definitivamente é a pergunta de um milhão de dólares! Afinal, qual empresa não quer criar e manter relacionamento de mar de rosas com o seu público-alvo? Mas talvez, essa não seja uma missão tão difícil. Com algumas técnicas e treinamento, é possível conquistar o feito.
Para te ajudar, separei algumas dicas. Uma delas, que na minha opinião é a que mais tem relevância nesse processo, é conhecer o seu cliente para então oferecer um atendimento excepcional. Ouça, pratique uma escuta ativa, não apenas responda as perguntas em forma de automatismo. Escute para compreender e trabalhar aquela informação, ou dado, internamente com a sua equipe.
Outro recurso que é muito utilizado e tem a sua eficácia comprovada em diversa empresas é o uso de gatilhos mentais, como por exemplo, a falta de um determinado produto desperta o interesse do consumidor. Lembre-se, das promoções com tempo definido para seu fim, isso causa um verdadeiro corre-corre em busca da melhor oportunidade.
A princípio as promoções são realizadas para aumentar o volume de vendas de um produto em um determinado espaço de tempo, mas podem ter também outras finalidades como permitir ao público conhecer ou experimentar tal produto, atingir um novo segmento de mercado, regularizar um eventual excesso de estoque, reagir a uma determinada ação da concorrência ou divulgar ou reforçar o valor da sua marca.
Sempre trabalhe seus lançamentos de forma estratégica, e lembre-se de que, assim como na vida você é surpreendido de forma positiva, o seu cliente quando recebe algo sem motivações extras, tende retribuir na primeira oportunidade. De quem ele vai lembrar para recomendar tal serviço? Ou comprar um determinado produto? Você.
Crie tendências ao invés de seguir as já existentes. Aposte nas suas redes sociais para criar conteúdo relativo ao que faz e assim conseguir falar diretamente com o seu público, essa ação vai lhe permitir alcançar dois feitos tão cobiçados hoje: autoridade e notoriedade.
Não fale apenas de vantagem do que você oferece, mas sim mostre como aquela aquisição pode ser uma solução para o dia a dia, e é possível fazer isso de forma simples e direta através de uma comunicação assertiva.
A argumentação também é uma ferramenta poderosa. E para construir um bom argumento em vendas, é preciso usar as palavras-chave certas, porque este recurso garante metade do caminho para atrair a atenção dos clientes e para persuadi-los. A boa notícia: é possível treinar a sua equipe para que todos sejam excelentes porque todos nós somos vendedores. Estamos sempre vendendo a nossa imagem, seja em uma reunião ou até mesmo iniciando uma relação amorosa e também estamos vendendo o nosso produto ou serviço direta ou indiretamente quando comentamos algo em um encontro pessoal ou profissional.
Seu cliente resolveu descontar toda a frustação em você ou na equipe? Sim, tenha calma e paciência neste momento, apenas preste atenção, olha a escuta ativa aparecendo neste processo mais uma vez, e deixe o cliente desabafar completamente antes de falar qualquer coisa. Usar as informações obtidas para resolver o problema imediatamente, não esperar horas nem muito menos dias, isso só piorará a situação.
Uma conversa clara e um posicionamento firme podem fazer maravilhas para as vendas, mudando completamente a maneira com que o cliente se relaciona com o vendedor. Se um cliente é extremamente difícil e irracional, talvez seja a hora de partir para outra. Definir o quanto é possível aguentar e não ultrapassar esse limite. A saúde mental do profissional vendedor também é importante!
Com isso em mente e com treinamento específico com as técnicas acima, todos podem se tornar ótimos vendedores, basta ter atitude e real interesse. Para reforçar, seguem algumas dicas:
Seguem algumas dicas:
Valor: a pagar e ao adquirir seu produto ou serviço
Faça: sugerindo uma ação direta ao comprador
Imagine: levando seu cliente a perceber a utilização de seu produto ou serviço
Veja, Ouça: ajudam a criar uma relação direta com o cliente
Nome: Fundamental tratar o cliente pelo seu nome
Oportunidade: Ninguém gosta de perder uma boa oportunidade
Todo este conteúdo também faz parte da minha palestra O Vendedor Campeão: Criando o Desejo de Compra.
