Mais de 90% dos estabelecimentos brasileiros são constituídos por pequenos e médios empreendedores. Apesar disso, menos de 1/3 desses donos de empresas possuem seguro apropriado para seu estabelecimento.
O ponto do Bate-Papo Seguro desta semana é entender se empresas de seguro têm estratégias para disseminar a cultura da proteção PME no Brasil.
Richard Freitas, sócio-diretor da protect soluções, que é uma franquia especializada em seguros e soluções administrativas para MPMEs, conversou de forma exclusiva com a revista. Em entrevista, o executivo comentou sobre as mudanças no mercado, apresentando, principalmente, a maneira que leva a informação do seguro para micro, pequenos e médios empreendedores.
Bate-Papo Seguro com Richard Freitas
1) Revista Seguro Total – 90% das empresas no Brasil são PME. De que maneira a microfranquia protect planeja levar o melhor atendimento para seus clientes?
Richard Freitas – O micro e pequeno empresário brasileiro é um verdadeiro herói e deve se sentir órfão e refém. Órfão porque foi abandonado à própria sorte, não encontra uma mão que lhe direcione nem o atendimento que merece de profissionais especializados. E refém de produtos e serviços que, geralmente, não foram adequadamente desenhados para atender suas reais necessidades, ao tamanho de seu negócio e ao seu dia a dia. Há um contingente enorme de empresários clamando por bom atendimento e boas soluções, mas o atendimento especializado a este perfil de cliente é quase inexistente.
A protect, muito mais do que uma rede de franquia de corretora de seguros, foi criada para aproveitar esta oportunidade inigualável. Nosso desafio é, justamente, entender as necessidades de cada tipo de empresário e oferecer a ele(a) seguros de todos os ramos e soluções complementares (sistemas de gestão, vales refeição e alimentação, alarme e monitoramento etc.), com um detalhe importante: primando pelo bom atendimento e pelo entendimento do que ele(a) realmente necessita. O conhecimento técnico e entendimento do negócio do cliente são essenciais para protect, mas a transparência e clareza na exposição de cada produto são condições básicas e diferenciais que tem sido importantes alavancas de negócios.
2) ST – Mesmo micro e pequenos empreendedores representando a maioria das empresas no Brasil, o seguro no segmento é pouco explorado. Na sua opinião, a microfranquia protect ajudará a espalhar essa cultura no país?
RF – Temos uma carga tributária violenta e uma burocracia insana para abrir e manter uma empresa em dia com todas as regras que o setor público impõe ao empresário brasileiro. Por outro lado, o consumidor acha que todo seguro é caro, pois ele tem mais contato com o seguro automóvel, que custa, minimamente, R$ 2mil/ano.
Neste contexto, o desafio a que nos propomos em protect é explicar ao empresário que um seguro de vida para seus funcionários pode custar meros R$ 5 mensais por pessoa e, mais importante, que o próprio funcionário pode bancar parte ou todo o valor. Ou que um plano de saúde empresarial pode ter um custo mensal de R$ 100/pessoa e, igualmente, ser custeado totalmente pelo funcionário. Sem contar tantas outras oportunidades nos ramos empresarial, riscos de engenharia, garantia e por aí vai.
A protect Soluções pode, assim, ajudar a disseminar a cultura do seguro ao levar informações corretas e de forma simples aos micro, pequenos e médio empresários, com soluções que caibam no bolso e atendam às necessidades de cada negócio de maneira simples e transparente. Mas mudar a cultura de toda a sociedade é um trabalho que deve ser encampado por seguradoras, sindicatos de corretores de seguros, CNSeg e outras instituições de igual importância. Nós tentamos apenas contribuir de forma singela e única.
3) ST – Por qual razão o empresário deve escolher a rede protect?
RF – Permita-me responder através de um case de sucesso. Estávamos para assinar um contrato de prestação de serviços com uma empresa de limpeza de escritórios e residências, quando nos deparamos com uma cláusula em que ela garantia ter um seguro de Responsabilidade Civil. Ficamos animados, mas quando perguntamos o desenho do produto a empresária sorriu e disse que abrira seu CNPJ há 8 meses e, até então, não conseguira ter esta sua demanda atendida. Consegue imaginar o contexto? Empresária de pequeno porte, não conhece o mundo do “segurês” e assinava contratos com clientes em que garantia ter um RC…mas não tinha! Ela se tornou nossa melhor cliente. Desenhamos um RC prestação de serviços em locais de terceiros e um empresarial, vida para os colaboradores, vida e previdência para ela e para a sócia, VR e VT.
E estamos tentando fechar um plano de saúde por aqueles R$100 mensais que mencionei para a equipe. Individualmente, a comissão de cada produto não é assim tão relevante. Mas se juntarmos todos os produtos, a situação muda de figura. E, mais importante, veja o valor que trouxemos à mesa! Uma empresária de pequeno porte possui uma proteção que algumas empresas de porte maior não possuem, sem contar as pessoas envolvidas que passam a ter soluções que todo brasileiro poderia ter, mas não sabe quão barato pode ser. Em resumo e sem ser hipócrita, oferecemos o atendimento que o empresário merece e temos uma gama de produtos inigualável, aliados a um network para buscar soluções personalizadas, quando necessário. E efetivamente colocamos estas crenças, valores e conhecimento em prática e a favor do nosso cliente e do nosso franqueado.
4) ST – Cite os diferenciais oferecidos a clientes e franqueados.
Diferenciais oferecidos aos clientes: acesso a seguros e soluções para gestão de micro, pequenos e médios negócios que caibam no bolso e que realmente atendam às necessidades do empresário de menor porte. E com o atendimento que eles querem ter!
Diferenciais oferecidos aos franqueados: os maiores diferenciais são a visão de mundo e o foco em atender um público alvo numeroso e desassistido. Mas também oferecemos listas de potenciais clientes para o início do negócio; imersão de 7 dias no modo de fazer negócio para conhecer produtos e diferenciais; sistema de Ensino à Distância (EAD) para ampliar conhecimentos com dicas de empreendedorismo e negócios.
Além das opções, existe também o treinamento detalhado para se tornar um especialista na área e desenvolver uma boa argumentação de vendas; auxílio para desenhar toda a estratégia de trabalho, traçar perfis de potenciais clientes e definir a melhor abordagem de vendas; suporte técnico e operacional para desenvolvimento de propostas, esclarecimento de dúvidas e consulta de preços; softwares de gestão e multicálculo para realização de cotações em apenas alguns minutos; além de supervisão da rede para auxiliar na busca contínua de qualidade nos processos e no atendimento aos clientes. A operação da microfranquia é totalmente online, o que facilita tanto a retirada de dúvidas quanto o atendimento e geração de orçamentos aos clientes.
5) ST – Qual a projeção de resultados neste ano? Os números já são animadores?
Fizemos nosso primeiro treinamento a franqueados no fim de janeiro, então, nossas 5 primeiras unidades são recém “saídas do forno”. Estamos, neste momento, focados em fazer com que nossas primeiras unidades sejam o sucesso que planejamos, mas, ainda assim, se a rede protect chegar ao final de 2018 com “apenas” 20 unidades operando do jeito que queremos, será excelente.
Temos interesse em chegar em praças com concentração de MPMEs, como as capitais de todos os Estados e outras tantas cidades do interior e litoral, como Campina Grande (PB), Horizonte e Juazeiro do Norte (CE), Goiânia (GO), Monte Sião e Nova Serrana (MG), Franca, Jaú e Birigui (SP), Apucarana e Cia Norte (PR), Blumenau e Criciúma (SC), Vale do Rio dos Sinos (RS), Nova Friburgo (RJ), entre outras. Essas são praças com concentração importante dos setores calçadista e de confecções, localidades para as quais gostaríamos de levar nossas soluções em seguros e de gestão. Empresas desses segmentos estão em crescimento. Algumas já entendem os seguros como parte importante do negócio.
Outras, no entanto, ficam desprotegidas por falta de um bom atendimento e informações completas sobre as vantagens que os seguros podem trazer com investimentos bem menores do que os empresários imaginam. Isso ocorre por ainda não terem encontrado um bom parceiro que os auxilie a encontrar soluções personalizadas e ferramentas de gestão. Enfim, temos um amplo leque de soluções que queremos levar aos empresários por meio de franqueados nessas regiões e em tantas outras.
6) ST – Algo que gostaria de acrescentar?
RF – Os conceitos e ideias da protect tiveram sua origem em um projeto desenvolvido na seguradora American Life em parceria com a IFC, braço do Banco Mundial. O objetivo, desde o princípio, era oferecer ao consumidor brasileiro acesso a produtos importantes. Nossa visão de mundo, dessa forma, é um pouco diferente da média do mercado.
Isso não é nem melhor nem pior, apenas diferente. Mas, definitivamente, não queremos que nosso franqueado concentre 80%-90% da sua produção em seguro Auto. Nem conseguimos nos submeter ao discurso conformista que diz que “ninguém acorda dizendo que vai comprar um seguro de vida” como explicação à baixa penetração deste produto na sociedade brasileira. Pelo contrário, preferimos entender que os cerca de 20 milhões de brasileiros que compram um plano ou auxílio funeral querem comprar um seguro de vida, mas poucos se dispõem a explicar e oferecer o produto. E esta crença serve como base para nossas ofertas em tantos outros ramos de seguros e soluções de gestão, pois o desconhecimento é semelhante.
Temos certeza que podemos agregar valor ao corretor de seguros PF e também aos PJ de pequeno porte que queiram rentabilizar seu trabalho com outras ofertas, com um novo olhar, e ter um apoio importante em tantos momentos da vida profissional e empresarial.
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