No Brasil, há mais de 120 mil corretores de seguros, dos quais aproximadamente 80% direcionam suas atividades principalmente para os setores de seguros automotivos e saúde. Porém isso tem se tornado um desafio para muitos profissionais da área, devido a crise atual que o país enfrenta, somada a queda da renda das famílias brasileiras.
Conforme os dados da Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic), divulgada pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), cerca de 78% de todas as famílias brasileiras estão enfrentando algum tipo de inadimplência, e isso vem impactando diretamente na venda de seguros.
Esse endividamento, junto da queda da renda familiar que vem ocorrendo, fez com que a venda de carros zero quilômetro, que são os principais veículos segurados, tivesse uma queda de 15,15% na média diária, segundo dados da Fenabrave/Senatran. Já no setor da saúde, de acordo com um levantamento da FenaSaúde, aproximadamente 270 operadoras estão com déficit.
Com as pessoas adquirindo menos veículos e investindo menos nos planos de saúde, é essencial que os corretores comecem a apostar na diversificação da carteira de seguros que são oferecidos para os clientes. Essa diversificação traz vantagens como:
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Ajuda a incluir na carteira tendências de mercado com mais rapidez;
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Aumenta a chance de compra dos clientes;
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Aumenta a fidelização dos clientes;
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Reduz os efeitos de volatilidade do mercado;
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Estimula os corretores a conhecerem novos produtos.
Veja algumas dicas de como diversificar a carteira:
Conheça os clientes
O primeiro passo para alcançar a diversificação de produtos é conhecer muito bem seus clientes e suas necessidades, o que possibilita a antecipação de soluções e facilita o processo de vendas. Para isso, é preciso realizar uma mudança de foco, deixando de se preocupar apenas com metas de vendas, e adotando uma postura mais estratégica.
Para isso, podem ser adotadas estratégias como a criação de mapas de persona, a análise de dados e a realização de questionários sobre o perfil do cliente, permitindo a identificação de áreas que requerem atenção especial. Além disso, é importante manter um contato frequente com os clientes, para sempre se atualizar de situações que precisem de soluções.
Valorize o seu produto
Conhecer profundamente os próprios produtos é fundamental para trabalhar com uma carteira diversificada. Para isso, é preciso entender todos os processos e detalhes dos serviços e produtos oferecidos, para identificar aquilo que melhor se encaixa com as características dos clientes.
Atualmente os clientes conseguem buscar muitas informações na internet, e muitos já possuem um grande entendimento sobre o mercado e suas preferências. Por isso, é essencial estudar muito bem todos os produtos, para conseguir argumentar com os clientes e realizar as vendas.
Seja transparente
Como em toda área, a confiança é essencial para conseguir os melhores negócios. Por isso, é muito importante sempre ser claro nas informações e tirar todas as dúvidas dos clientes antes de fechar os negócios. Também é possível criar um FAQ com as principais dúvidas dos clientes e disponibilizar, para ajudar nesse processo.
Ofereça benefícios em longo prazo
Oferecer vantagens em longo prazo também é uma forma eficaz de fidelizar os clientes e garantir vendas futuras. Por isso, é muito vantajoso oferecer benefícios e condições especiais para clientes que realizam a compra de seguros por períodos mais longos. Por exemplo, quando um cliente realiza a compra de um seguro automotivo, é possível oferecer um desconto em um seguro de bike.
Para isso, é preciso negociar junto à seguradora formas de oferecer esses descontos, principalmente para períodos mais longos de contrato. O mercado de seguros é muito abrangente e oferece muitas oportunidades para os corretores; existem compras de carros seminovos em Teresina, no Piauí, até o Sul do país acontecendo o tempo todo, o que significa oportunidades de vendas para um corretor de seguros. (Foto: Divulgação istock)
