Diego Maia, palestrante de vendas e fundador da CDPV Companhia de Palestras.
Especialista destaca que capacitação contínua se tornou fator decisivo para corretoras acompanharem as mudanças do mercado, aumentarem vendas e fortalecerem o relacionamento com os clientes.
O mercado de seguros vive uma das maiores transformações de sua história recente. A digitalização acelerou a concorrência, surgiram novas insurtechs, a inteligência artificial passou a integrar a rotina comercial e o consumidor tornou-se muito mais informado. Nesse cenário, cresce a percepção de que investir apenas em tecnologia não basta. O verdadeiro diferencial continua sendo a capacidade das pessoas de vender, orientar e construir relacionamentos.
Essa conclusão encontra respaldo na Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial 2026, que ouviu 224 empresas brasileiras de pequeno e médio porte. O levantamento revelou que 73% das organizações pretendem ampliar os investimentos em treinamento de vendas, enquanto apenas 5% planejam reduzir esse tipo de investimento.
Embora a pesquisa tenha abrangido diversos segmentos da economia, seus resultados dialogam diretamente com a realidade do mercado de seguros. Segundo Diego Maia, palestrante de vendas e fundador da CDPV Companhia de Palestras, as corretoras que investem continuamente na capacitação de seus profissionais conseguem responder com muito mais rapidez às mudanças do setor.
“O consumidor mudou profundamente. Antes de procurar um corretor, ele pesquisa na internet, compara coberturas, consulta avaliações, assiste a vídeos e até utiliza ferramentas de inteligência artificial para esclarecer dúvidas. Quando finalmente procura um especialista, já não espera apenas receber uma cotação. Espera alguém capaz de interpretar riscos, oferecer orientação e transmitir confiança”, afirma.
Para Maia, é justamente nesse contexto que o treinamento comercial deixa de ser um custo e passa a ser uma estratégia de crescimento.
“O corretor não vende simplesmente uma apólice. Ele vende proteção, continuidade patrimonial e tranquilidade para famílias e empresas. Essa diferença muda completamente a forma de conduzir uma negociação”, destaca.
Segundo o especialista, durante muito tempo boa parte dos programas de capacitação das corretoras esteve concentrada no domínio técnico dos produtos. Embora esse conhecimento continue sendo indispensável, hoje ele representa apenas parte da preparação necessária.
O corretor moderno precisa desenvolver competências em comunicação consultiva, escuta ativa, negociação, relacionamento de longo prazo e experiência do cliente. Também precisa aprender a utilizar recursos como inteligência artificial, CRM e WhatsApp para ganhar produtividade sem abrir mão do atendimento personalizado.
“A tecnologia pode acelerar processos e automatizar tarefas, mas continua sendo o fator humano que gera confiança suficiente para transformar interesse em decisão de compra”, ressalta Maia.
Outro ponto destacado pelo especialista é a velocidade das mudanças no mercado. Novos produtos, alterações regulatórias, canais digitais e ferramentas de IA exigem atualização permanente dos profissionais.
“Empresas que treinam apenas quando os resultados começam a cair normalmente chegam atrasadas. As que desenvolvem uma cultura contínua de aprendizagem conseguem se adaptar muito mais rapidamente”, observa.
Além dos ganhos técnicos, Maia destaca que a capacitação também fortalece o engajamento das equipes, aumenta a confiança dos profissionais e contribui para a retenção de talentos. Em um setor baseado em relacionamento, esse efeito costuma refletir diretamente na qualidade do atendimento e na fidelização dos clientes.
“Equipes treinadas vendem melhor porque conseguem compreender mais profundamente as necessidades do cliente e gerar valor muito antes da discussão sobre preço”, afirma.
No mercado de seguros, essa realidade se torna ainda mais evidente. Produtos semelhantes podem ser encontrados em diferentes seguradoras, mas a qualidade da orientação oferecida pelo corretor continua sendo um dos principais fatores de decisão para o consumidor.
Para Maia, o avanço da inteligência artificial e das novas tecnologias não reduz a importância da capacitação humana. Pelo contrário.
“A inteligência artificial continuará evoluindo, novas tecnologias surgirão e os canais digitais seguirão transformando a forma de vender. Mas continuará sendo o profissional preparado quem fará as perguntas certas, construirá confiança e ajudará o cliente a tomar decisões importantes com segurança”, conclui.