Embora o seguro seja essencial para qualquer viagem, ele ainda não está na lista de prioridades dos turistas brasileiros. Por isso, é papel do agente de viagens mostrar a importância desse item para que as férias do seu cliente sejam livres de preocupações. No Brasil, apenas 10% dos turistas se preocupam em contratar um seguro para viagens internacionais, percentual alarmante para um produto que terá um custo relativamente baixo, menos de 10% do total do da viagem e que poderá livrar o turista de gastos exorbitantes caso tenha a necessidade de atendimento médico no exterior.
Mas quais argumentos são necessários para convencer o cliente de que ter uma apólice adequada é imprescindível? De acordo com Claudia Brito, diretora comercial da April Brasil Seguro Viagem, é importante que os agentes de viagens e corretores tenham conhecimento sobre o mercado e os produtos existentes, para frisar quais benefícios essa contratação oferece. “O ideal é explicar o que cada cobertura poderá proporcionar ao passageiro caso ele necessite de assistência. O seguro é também uma maneira de preservar a integridade financeira do passageiro, pois auxilia não só em urgência e emergência médicas, mas em diferentes tipos de imprevistos, como extravio de bagagens, interrupção de viagem, cancelamento de voo, entre outros”, explica a executiva.
Claudia ainda pontua que, no ato da venda, o agente de viagens deve considerar os riscos, mas focar muito mais nos diferenciais do produto, sem dar tanta ênfase ao que pode dar errado na viagem do seu cliente. “Ninguém quer ouvir que durante um momento de lazer e descanso pode acabar em um hospital”, analisa.
Outro ponto é que os profissionais devem estar atualizados sobre mudanças nas exigências para viajantes em destinos internacionais. Alguns destinos como Equador, Venezuela, Cuba e os países que fazem parte do Tratado de Schengen, na Europa, exigem a apresentação de uma apólice para despesas médicas e hospitalares válida por toda a estadia do turista. Isso serve para evitar dívidas para a administração pública. Alguns deles, inclusive, estabelecem uma cobertura mínima.
Por outro lado, nos Estados Unidos, onde não existe saúde pública e o seguro não é obrigatório para entrada no país, os gastos com uma cirurgia de apendicite, por exemplo, podem ultrapassar os US$ 30 mil. Sendo assim, é primordial que os profissionais ofereçam aos seus clientes coberturas adequadas para cada destino. A April, por exemplo, tem produtos com até US$ 1 milhão em cobertura para despesas médicas e hospitalares.
Por isso, focar no perfil do viajante e suas necessidades torna-se um diferencial, além de analisar dados como doenças preexistentes, duração da viagem, tipos de passeios e atividades. “Não basta adicionar o seguro viagem ao pacote como se fosse uma taxa qualquer. É preciso explicar seus benefícios, diferenciais e estabelecer uma relação de confiança com o cliente, reiterando que o seguro viagem é um item de primeira necessidade”, finaliza a diretora.
