A redução no ritmo de vendas de seguros no fim do ano é quase de lei. Com empresas e milhões de pessoas entrando em recesso, focadas nas festas e, em muitos casos, nas férias, há uma queda natural de negócios para o corretor de seguros entre o fim de dezembro e meados de janeiro. Mas isso não quer dizer que as oportunidades não existam. Pelo contrário: na visão de Beatriz Titton, gerente comercial da SulAmérica, há muito espaço para o corretor dar um up nas vendas, finalizar o planejamento para 2020 e contribuir para o cuidado das pessoas e de seus bens mais valiosos. Confira:
1. Mande uma mensagem personalizada ao cliente
A pró-atividade, embora seja um conceito conhecido em qualquer ambiente de trabalho, precisa sempre estar presente na atuação do corretor de seguros. “Às vezes o corretor evita contatar um cliente que está em férias ou recesso pelo receio de incomodá-lo, mas o cliente pode acabar analisando melhor as necessidades dele após uma conversa em um momento em que a cabeça está mais vazia e descansada”, aponta Bia. Uma ligação ou uma mensagem personalizada por WhatsApp, por exemplo, podem dar conta do recado e garantir, talvez, uma cotação. “O brasileiro ainda é muito pessoal no relacionamento”, destaca a gerente.
2. Seguro viagem tá com tudo!
O hábito de viajar ainda é muito recente para o brasileiro, mas está em alta. Com tantas pessoas passando ou querendo passar pela experiência de viver coisas novas – 94% da população têm interesse em viagem e turismo* – às vezes um detalhe passa despercebido: o seguro viagem. Sobretudo para roteiros internacionais, isso pode ser um problema – na Europa, por exemplo, os agentes de imigração podem exigir a proteção antes de ingressar no continente. Em média, o seguro viagem pode custar apenas 3% do valor total de uma viagem, pois cobre desde mala extraviada até morte acidental.
Para dimensionar o tamanho das oportunidades para o corretor neste segmento, a Associação Brasileira das Operadoras de Turismo revelou que o número de embarques de passageiros em 2018 atingiu a marca de 6,5 milhões, alta de 17% em relação a 2017, que ficou na casa de 5,5 milhões.
3. Casa e carro: o casório perfeito
“Normalmente, o segurado não lembra que pode precisar de proteção para a casa enquanto viaja”, lembra Bia. O seguro residencial resolve essa questão, e tem um preço médio surpreendentemente baixo em comparação ao valor de uma casa, informação normalmente desconhecida por boa parte dos consumidores. A prova de que este é um nicho importante a ser explorado pelo corretor nesta época do ano é que 75 milhões de brasileiros viajaram entre as festas de fim de ano de 2018 e fevereiro de 2019, segundo estimativa do Ministério do Turismo. E, segundo reportagem do R7.com, setor hoteleiro espera aumento de até 30% em ocupação para as festas do fim deste ano. Além disso, em média apenas 15% dos brasileiros têm proteção para a casa.
Com números maiores de segurados, mas também subpenetrado, a proteção para automóveis segue a mesma linha. Tal cenário também reforça a relevância da oferta para este ramo, com o adendo de que diversas viagens são feitas pelas estradas nacionais.
4. Vida, o bem mais valioso
Um dos ramos que mais cresceu neste ano, o seguro de vida é outra frente a ser observada atentamente pelo corretor. Além da proteção material (carro e casa), muitas pessoas podem estar interessadas em adquirir um produto de vida para proteger a família. O Natal, o Hanukkah e o Revéillon – ou outro evento de fim de ano que você celebra de acordo com suas crenças – geram momentos de profunda reflexão e de planejamento para o novo ciclo que se inicia. Fica, no entanto, um aviso: a aproximação com o cliente em relação ao seguro de vida deve ser sempre cuidadoso e humanizado, pois envolve os momentos mais sensíveis da trajetória de uma pessoa.
5. Não deu tempo de se programar para as vendas deste fim de ano?
Sem desespero. Aproveite para avaliar as oportunidades de 2020, olhe para as novas ferramentas digitais e tendências de inovação e mantenha contato constante com o time comercial da companhia. “Elaborar um mapa de negócios com base no interesse dos clientes pode ser uma excelente estratégia para começar a próxima década com tudo”, destaca Bia. “O corretor deve pensar não apenas em novos segurados, mas em fazer novas ofertas àqueles que já são seus clientes”, completa a gerente comercial. No fim do dia, explorar outros ramos pode ser uma saída muito benéfica para o negócio.
Novas ferramentas, como o whatsApp em sua versão para empresas, podem ser um diferencial. Um estudo da agência ‘We Are Social’ com a ‘Hootsuite’ aponta que o app de mensagens é o preferido por 89% dos brasileiros; segundo a pesquisa “Panorama da Mensageria no Brasil”, 68% dos brasileiros se comunicam com marcas por meio deste canal.
O corretor que se planejar para 2020 já deve pensar, também, no período de fim de ano, na virada 2020/2021, para não perder o bonde dos negócios “fora de época”.
*Estudo “2019: Turismo, consumo & aeroporto: o super turista brasileiro”.
