Executivos apresentaram cases e insights para ampliar a lucratividade por meio de duas técnicas de venda pouco exploradas pelas corretoras de seguros
Em bate papo descontraído, Emir Zanatto – Sócio e CEO da TEx, e Felipe Ceitlin – Head Comercial da TEx receberam Sergio Marinatto, sócio e diretor comercial da RBM Seguros, que trouxe toda sua expertise em vendas e cases de sucesso com foco em cross sell, a famosa venda cruzada, e up sell, oferecer ao cliente um produto mais completo e de maior valor, no mercado de seguros.
De acordo com Felipe Ceitlin, head comercial da TEx, as duas técnicas de vendas são práticas bem comuns em diversos mercados e que podem ser melhor exploradas pelos corretores de seguros. “Trazendo para o nosso mercado, up sell é quando o profissional oferece uma renovação com mais lucratividade para corretora, ou na parte de endossos ou quanto há uma movimentação de prêmio. Já no cross sell, seria como o corretor vender um seguro de vida para um cliente que já tem uma apólice de automóvel”, comentou Ceitlin que destaca o papel da tecnologia como fundamental para entender quais são os potenciais clientes e como ofertar seguros complementares para eles.
O convidado da vez, Sergio Marinatto, destacou que um dos maiores desafios para empresas de serviços, como as corretoras, são agregar valor aos produtos oferecidos. “No momento que o corretor vai fazer oferta de um produto, durante o processo de venda, é fundamental entender o que o cliente precisa. É natural o cliente não ter uma noção exata do que ele precisa e é nesse momento que você agrega valor e melhorar o seguro que ele procura”.
Sergio ainda ressalta que mais do que oferecer produtos, o profissional precisa realizar uma verdadeira consultoria. “Quando você faz um trabalho desse (consultoria), consegue mostrar para o cliente que aquilo pode ser importante para ele. Só pensar no aspecto social do seguro residencial que é extremamente importante. Você pode até ficar sem o carro por um período, mas sem sua casa é difícil. Se tivéssemos uma cultura de seguros melhor e mais ativa, provavelmente iriamos vender muito mais seguro de residência do que automóvel”, exemplifica.
Dentre os cases de destaque, dentro da RBM Seguros, o executivo comentou algumas experiências envolvendo sua equipe de corretores que conseguiu ótimos resultados, por meio de treinamento e técnicas de vendas como o cross sell. “Somos especializados em seguro automóvel e recebemos o desafio de uma seguradora de fazermos o dia de venda do seguro de vida e acidentes pessoais para os nossos clientes automóvel. Com muito treinamento conseguimos resultados surpreendentes, em apenas um dia vendemos 55 seguros. Para nós foi um case sensacional”, ressaltou Marinatto.
O head comercial da TEx também defendeu a importância do treinamento para potencializar os resultados. “Acreditamos bastante em treinamento e percebemos muito a diferença nos resultados obtidos aqui na TEx”.
Outro ponto destacado pelo sócio da RBM Seguros como fator importante para o crescimento das corretoras está nos processos envolvendo parcerias, fusões e aquisições. “Na minha visão é fundamental para as pequenas e médias corretoras fazerem fusões ou participarem até de aquisições. Não deixem de vender uma parte da sua empresa para uma corretora que tem condições de agregar crescimento para o seu negócio. Se você não entender que precisa dividir para multiplica, fatalmente ficará no atoleiro”.
A própria RBM Seguros é fruto de uma fusão realizada anos atrás e também participou de alguns processos de aquisição. “Durante muitos anos éramos em três sócios, depois de um tempo entrou um quarto sócio. Em 10 anos fizemos quase que 10 aquisições. Atualmente somos nove sócios e vamos abrir uma operação em Manaus e colocaremos um de nossos colaboradores, que está há 16 anos conosco, como sócio. Eu não teria chegado na condição que estamos hoje se não tivéssemos admitido isso e não tivesse feito essas associações e parcerias”, revelou Marinatto.
Emir, ao final da live, ressaltou também a importância de novos sócios e ampliar as possibilidades de parcerias, fusões e aquisições como forma de ampliar os negócios. “É fundamental você ter outras pessoas com quem discutir e dividir os desafios, que no final trazem ganhos para sua operação. Quantas vezes cheguei com a visão fechada e contei com pessoas que puderam me mostrar novos olhares aqui na TEx”, finalizou Zanatto.
A íntegra da live pode ser conferida no Instagram Oficial da TEx, no Facebook e também no canal oficial da TEx n o Youtube .
