No bate-papo seguro desta semana entrevistamos Claudia Simplício, sócia e co-fundadora da Ragaz Assessoria e Treinamentos, e do Canal “Sou Corretor, e Agora?”. O tema dessa semana é sobre a crise e o mercado segurador.
Como o cenário de crise no país refletiu no mercado de seguros?
Eu entendo que o mercado segurador caminhou na contramão da crise, com seus momentos de baixa sim, mas em linhas gerais cresceu (mesmo que desacelerado), mas cresceu!!
Poderia ter crescido mais? Provavelmente sim … Porém percebo que as seguradoras e corretores que se adaptaram ao cenário da crise conseguiram grandes saltos de crescimento, inclusive bem acima na média do mercado.
Como dizem, na crise tem quem chore, mas tem quem “venda lenços”, e falando diretamente ao corretor de seguros, aquele profissional que olhar para as situações adversas com foco na solução, certamente encontrará formas inovadoras de crescer em nosso mercado.
Você acha que a criatividade e adaptabilidade do corretor ajuda a impulsionar um produto para o cliente? Como?
Sim, ajuda e muito a impulsionar a venda, pois agir com criatividade gera a solução diferente do problema (que toda empresa passa).
Hoje o corretor que consegue encontrar formas inovadoras de fazer a mesma coisa, “a venda” consegue se destacar no mercado e atingir resultados extraordinários.
A criatividade pode ser introduzida em diversos momentos: desde uma nova forma de encontrar o prospecto, até um novo jeito de tirar a venda em si.
Em nossos vídeos no Canal “Sou Corretor, e agora?” (Youtube/Facebook) procuro justamente levar ao corretor elementos que ajude a aflorar um “DNA de inovação” aos seus negócios. Um exemplo de como a criatividade pode ajudar na venda: em uma concorrência para venda de um seguro de auto, cliente com perfil jovem, solteiro, carro esportivo:
Corretor A) Trabalha em sua zona de conforto e faz o que podemos chamar de “venda tradicional”
Ligação para colher os dados, envio de cotação por e-mail, ligação para fechamento.
Corretor B) Disposto a ser criativo percebe que a maior necessidade do cliente é encontrar um seguro barato, mas ele, como é criativo, faz da seguinte forma:
– Colhe os dados do cliente
– Antes da cotação, envia um what’s app com o link de um vídeo onde ele explica três formas de se manter o seguro mais barato (sem mentir no perfil)
– Manda a cotação
– Liga na tentativa de já extrair a venda
– No dia seguinte manda um e-mail para o cliente (não só vendendo), mas com algum conteúdo informacional que cause no prospecto um sentimento de reciprocidade e autoridade
– No terceiro dia manda um conteúdo que, embutido a ele, tenha o testemunho de clientes satisfeito com o trabalho do corretor e não da seguradora
– Tenta novamente extrair a venda
Hoje o “Inbound Marketing” (marketing de conteúdo) pode ser utilizado de forma estratégica não só como forma de atração do cliente, mas como elemento utilizado no processo de venda. E este é apenas um pequeno cenário, mas existem infinitas possibilidades e variáveis, principalmente se olharmos para internet e tecnologias.
Quais são as oportunidades que o corretor não pode desperdiçar?
A meu ver o corretor tem que estar com os olhos abertos em todas as oportunidades que propicie crescimento para seu negócio, e quando digo crescimento logo me vem em mente “vendas”. Então, tudo que traga mais vendas é algo que entendo que o corretor (seja ele PJ ou PF) não possa desperdiçar.
Percebo que nosso mercado vem passando por um momento de transição, e muito disso se dá pela tecnologia e internet … onde o processo de vendas vem se refazendo. Penso que nem tudo o que sempre deu certo continuará da mesma forma. As coisas mudam, evoluem!
Hoje em dia uma criança de 12 anos navega na internet como quem escova os dentes (algo natural), daqui a seis anos ela terá habilitação e precisará comprar seguros … Como será essa compra?
Isso eu entendo como oportunidade, afinal aquele corretor que desde já se preparar para essa mudança se destacará em larga escala, pois a internet nos traz muitas possibilidades.
E as oportunidades estão aí! Basta o corretor olhar por outro prisma, ter coragem e agir!
Quais dicas você daria para o corretor que está passando por um momento difícil e não sabe o que fazer?
As dicas poderiam ser muitas dependendo do tipo de dificuldade, desde como fazer a gestão da corretora a como lidar com os processos, ou como vender mais.
Porém, entendo que em um negócio possa existir dois grandes motivos para dificuldades: porque vende pouco ou gasta muito (gasta errado).
Então, resumidamente algo que ajuda nestas duas dificuldades “Como vender mais, gastando menos com Recursos Humanos – equipe enxuta”
O corretor tem que encontrar uma estratégia de vendas que promova crescimento nas vendas sem a necessidade de contratar uma equipe gigante para isso. Eu particularmente gosto do formado da “Venda on-line com funil de automação”, onde a venda tem sua origem na internet (captura do lead), passa pelo processo de persuasão on-line (através do funil), e o corretor só entra no circuito (off-line) junto aos clientes que se mostraram propensos ao fechamento.
Dessa forma, o corretor não precisa ter uma equipe enorme de vendas e ele consegue vender muito mais, a um custo reduzido.
Trazendo isso para a prática e sendo objetiva na resposta:
– Corretor, estude e trabalhe na internet!
Por que as redes sociais foram tão importantes para você?
Porque elas contribuíram para que a Ragaz (nossa empresa) pudesse chegar até o cliente, afinal quando queremos vender precisamos estar onde o cliente está. E tem muita gente nas mídias sociais, então é lá que nossa empresa tem que estar, mas não com a marca Ragaz Assessoria, e sim com nosso conhecimento e contribuição através do “Sou Corretor, e Agora?”.
Quando falamos em redes sociais pensamos principalmente em “Facebook”, mas eu atribuo os nossos resultados não só ao Facebook, mas sim ao conjunto de ações que fizemos na internet que nos propiciaram essa visibilidade e crescimento.
